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Négocier et vendre efficacement

Public

Conseillers de vente et commerciaux

Objectifs

Développer motivation de vente et confiance dans la relation commerciale ; acquérir les basiques permettant d’améliorer les relations, les négociations, et la satisfaction des clients

Méthodes pédagogiques

Pédagogie très dynamique, concrète et participative
Apports et éclairages théoriques, illustrations (entreprise, sport, etc)
Etudes de cas et jeux de rôles (issus de situations vécues ou à venir) afin de donner envie et permettre à chaque participant d’appliquer rapidement et facilement
Livret de formation contenant notamment des fiches mémos (sur des clients et des situations types) et supports opérationnels directement utilisables sur le terrain

Programme de formation

L’esprit de service (= satisfaction client), avantage concurrentiel majeur
  • A quoi les clients sont-ils sensibles ?
  • Quels sont les actions et comportements qui favorisent la décision d’achat, et garantissent la satisfaction et la fidélisation ?
Les principes de base d’une relation, d’une négociation efficace
  • La négociation est avant tout est une relation ; les 3 issues possibles à toute relation
  • Le schéma doute-confiance, et son impact sur la motivation d’achat et la satisfaction du client
La préparation avant relation avec le client
  • Développer sa propre motivation (vision positive de son entreprise, de ses produits et prestations, de son client, etc.)
  • Préparer techniquement ses interventions (lors d’un premier contact, en cas de litige, de présentation d’un devis ou de nouveaux produits, etc.)
  • Le besoin de reconnaissance du client, l’impact qu’on peut avoir sur sa motivation d’achat et sa satisfaction
Les moments-clés de la relation, de la négociation commerciale : études de cas et jeux de rôles
  • Les moments clés d’une relation « gagnant / gagnant » : la prise de contact ; le message starter ; l’observation et le traitement des signes de réceptivité de son interlocuteur ; les relances et reformulations ; l’écoute active (écrite) ; l’amplification, le traitement des objections ; l’argumentation latérale ; la phase de négociation finale ; la conclusion, la prise de congé.
Satisfaire et motiver les clients et prospects dans chaque relation : études de cas et jeux de rôles
  • Comment faire face aux situations particulières ? le client indécis, pressé, inquiet, mécontent, pinailleur, chronophage (…) ; le duo en désaccord ; assurer efficacement l’échange face à plusieurs interlocuteurs ; annoncer une nouvelle difficile au client ; conduire un entretien de négociation finale ; et tout autre cas amené par les participants